公務(wù)飛機(jī)是代表著世界最高科技水平的民用工業(yè)品，同時(shí)也是價(jià)值最高的奢侈品之一。由于具有價(jià)格高、保值性較好、使用壽命長的特點(diǎn)，且買家多為實(shí)力強(qiáng)、信用好的超高凈值用戶和大型企業(yè)，因此，公務(wù)機(jī)就成為理想的金融標(biāo)的物。

然而硬幣總有兩面，公務(wù)機(jī)價(jià)格高也意味著潛在客戶群體有限，因此只有通過推出多樣化的產(chǎn)品，才能獲得更多市場機(jī)會。主要思路有兩個(gè)：一個(gè)是用資金成本換時(shí)間成本，即通過分期的方式降低機(jī)主的一次性付款壓力，減少資金占用的時(shí)間成本；另一個(gè)則是將飛機(jī)的擁有成本分?jǐn)偨o多個(gè)用戶，并提高飛機(jī)資產(chǎn)的利用率，以降低公務(wù)機(jī)的擁有和使用門檻。

整機(jī)融資

整機(jī)的融資租賃、抵押貸款、售后回租等是最常見的公務(wù)航空金融產(chǎn)品，各金融租賃公司和商業(yè)銀行在此方面均有涉足。

公務(wù)機(jī)融資租賃不僅解決了機(jī)主的資金流動性問題，使資金可用于產(chǎn)生更高收益的投資領(lǐng)域；而且國內(nèi)租賃公司通過在保稅區(qū)設(shè)立單機(jī)公司，使關(guān)稅和增值稅得以分期繳付，進(jìn)一步降低了機(jī)主一次性付款的資金壓力。

整機(jī)融資類業(yè)務(wù)主要針對具有整機(jī)購買實(shí)力的客戶，側(cè)重解決機(jī)主的資金需求，減少資金占用的時(shí)間成本。由于租賃期滿或貸款到期后產(chǎn)權(quán)一般會轉(zhuǎn)移給融資方，因此出資方自然也不會對飛機(jī)利用率過多關(guān)注。

分散產(chǎn)權(quán)

由于更多的潛在公務(wù)機(jī)使用者不具備整機(jī)購買的財(cái)力，但每年又有不少飛行需求，分散產(chǎn)權(quán)類金融產(chǎn)品就應(yīng)運(yùn)而生，這也是美國NetJets等運(yùn)營商的核心業(yè)務(wù)模式。

客戶選擇此類產(chǎn)品，獲得飛機(jī)的可用性，同時(shí)也獲得飛機(jī)的部分產(chǎn)權(quán)，可用于計(jì)提折舊。由于分散產(chǎn)權(quán)一般按1/4、1/8的份額提供，期限從2年到5年不等，因此客戶可以根據(jù)自身每年的用機(jī)需求選擇購買的份額數(shù)量，靈活度較高。

分散產(chǎn)權(quán)對于客戶來講是一個(gè)折衷的方案。一方面，此類產(chǎn)品大大降低了公務(wù)機(jī)的門檻，讓原本不具備購買整機(jī)實(shí)力的客戶成為公務(wù)機(jī)用戶，或者讓一個(gè)原本只能負(fù)擔(dān)中小型飛機(jī)的客戶享受到了大型遠(yuǎn)程飛機(jī)服務(wù)。另一方面，此類產(chǎn)品中客戶獲得的產(chǎn)權(quán)屬于虛擬產(chǎn)權(quán)，自然也無法對飛機(jī)進(jìn)行個(gè)性化裝修，在用機(jī)方面，相比完全擁有飛機(jī)或整機(jī)融資產(chǎn)品，也會受到一些限制，這對于那些追求“獨(dú)有”的客戶有些難以接受。

分散產(chǎn)權(quán)在降低客戶門檻的同時(shí)，對產(chǎn)品提供方提出了非常高的要求。產(chǎn)品提供方需要具備非常強(qiáng)大的實(shí)力：其一是資金實(shí)力，從而通過飛機(jī)的大規(guī)模采購獲得優(yōu)惠折扣，并有能力為客戶提供分期付款方案以及回購承諾；其二是飛機(jī)運(yùn)營保障實(shí)力，從而實(shí)現(xiàn)快速響應(yīng)、免費(fèi)升級機(jī)型、減免調(diào)機(jī)費(fèi)、高品質(zhì)服務(wù)等客戶需求；其三是技術(shù)實(shí)力，從而實(shí)現(xiàn)較好的飛機(jī)資產(chǎn)維護(hù)，并獲得較高的飛機(jī)殘值處理回報(bào)。產(chǎn)品提供方的盈利來自于規(guī)模效應(yīng)，只有規(guī)模效應(yīng)，才能實(shí)現(xiàn)“招攬客戶——實(shí)現(xiàn)更高的資產(chǎn)利用率——攤薄成本——擴(kuò)大機(jī)隊(duì)——保障可用性——再招攬更多客戶”的良性循環(huán)。

這里特別需要指出，很多人將飛機(jī)分散產(chǎn)權(quán)與分時(shí)度假酒店產(chǎn)品做比較。但兩者最大的區(qū)別在于，飛機(jī)的實(shí)質(zhì)是消費(fèi)品，只可能是保值性較其它消費(fèi)品好，卻很難實(shí)現(xiàn)升值，客戶選擇分散產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品的主要目的是獲得比散客包機(jī)更高的飛機(jī)可用性保障（Guaranteed Availability）；而分時(shí)度假酒店除了免費(fèi)使用房間，還有可能通過物業(yè)的升值獲得投資收益。

分期租賃

分期租賃的付費(fèi)結(jié)構(gòu)和保障條件與分散產(chǎn)權(quán)類似，主要區(qū)別則是飛機(jī)產(chǎn)權(quán)的歸屬不同，回購承諾不同，以及所支付資金量的不同。

預(yù)付款

運(yùn)營商還會推出會員卡、小時(shí)卡等名目不同，但實(shí)質(zhì)故為預(yù)付款的金融產(chǎn)品，其使用的折扣、限制條件和機(jī)型等會根據(jù)金額的不同有所調(diào)整。盡管在嚴(yán)格意義上，預(yù)付款只能算準(zhǔn)金融產(chǎn)品，但此類產(chǎn)品對于運(yùn)營商來講，能提高飛機(jī)利用率和客戶粘度；對于客戶來講，能獲得一定的使用折扣和乘機(jī)體驗(yàn)，因此也可算作入門級產(chǎn)品。

預(yù)付款產(chǎn)品中，客戶所獲得的飛機(jī)可用性保障也要低于前兩種產(chǎn)品。在國外，由于公務(wù)航空市場比較成熟，預(yù)付款客戶仍然可以在較短時(shí)間內(nèi)提出包機(jī)需求并得到滿足；而在國內(nèi)，由于運(yùn)力和管制等原因，預(yù)付款客戶的需求有可能得不到滿足，因此，與國外逐漸升級的消費(fèi)習(xí)慣不同，國內(nèi)許多預(yù)付款客戶，在經(jīng)濟(jì)實(shí)力許可的條件下，跳過分散產(chǎn)品或分期租賃，直接躍升成為自購飛機(jī)客戶或整機(jī)融資客戶。

產(chǎn)品特點(diǎn)比較

在此值得一提的是，與一次性付費(fèi)越多越便宜的概念不同，分散產(chǎn)權(quán)和分期租賃所支付的使用成本按小時(shí)折算下來要高于預(yù)付款，其原因就是，為確保飛機(jī)的可用性，以及享受到更好的預(yù)約和調(diào)機(jī)條件，客戶需要支付更高的價(jià)格。

但如果某地區(qū)可用性過剩，客戶完全可以設(shè)法以更實(shí)惠的價(jià)格和更低的資金支出獲得可用性。這也就是分散產(chǎn)權(quán)可能遇到的尷尬：一位注重實(shí)用的精明客戶，會在公務(wù)機(jī)運(yùn)力過剩地區(qū)選擇價(jià)格更低的散包，而在公務(wù)機(jī)運(yùn)力緊缺地區(qū)選擇行使分散產(chǎn)權(quán)或分期租賃等權(quán)利，要求運(yùn)營商調(diào)機(jī)來為其服務(wù)。其結(jié)果就是運(yùn)營商不僅在這位客戶身上沒賺到錢，還有可能倒貼調(diào)機(jī)等費(fèi)用。因此，只有實(shí)力雄厚的運(yùn)營商才敢承諾豁免調(diào)機(jī)費(fèi)，并確保不會因調(diào)機(jī)成本過高而虧損，而且最好能建立一個(gè)調(diào)機(jī)航段銷售網(wǎng)絡(luò)來降低成本。NetJets的全資子公司Executive Jet Management就在其網(wǎng)站上實(shí)時(shí)更新調(diào)機(jī)航段信息，來吸引那些希望以較低費(fèi)用體驗(yàn)公務(wù)機(jī)，或恰好在此時(shí)段和航段有出行需求的客戶。